ポジショニング とは？

ポジショニングとは

ポジショニングとは、マーケティングにおけるSTP分析と呼ばれる分析方法のうちの一つです。

STP分析とはSegmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の頭文字を取って作られたもので、アメリカのフィリップ・コトラーが提唱したマーケティング戦略で使われる基礎的なフレームワークです。

セグメンテーションでは市場でバラバラに散らばっている人をニーズごとに細分化し、グループ分けをします。そしてターゲティングでは、それらの細分化されたグループの中でどのグループをターゲットに商売をしていくか見極め、最後のポジショニングの工程で、ターゲティングによって選定された市場の中でどのように自分のビジネスを魅了的に打ち出していくかを考え出します。

ポジショニングの目的は、自社の競合との間でしっかりと差別化を行った上で、絞り出されたターゲットに対し自社を記憶に残るユニークな存在として位置付けすることです。

 

ポジショニングへの具体的な切り口

ポジショニングの定義と目的がわかったところで、具体的なポジショニングの方法についてご紹介します。

 

ポジショニングマップ

まずは手始めとして、ポジショニングマップを作ることで視覚的に自社の立ち位置を把握し、方向性を決定してくのが一般的です。またポジショニングマップはそもそも自社の製品がターゲットに求められているのかどうかを見極める判断基準ともなるため、失敗のリスクを軽減するためにも製品を世に打ち出す前には必ず作っておきたいものです。

 

ポジショニングマップの作り方としては縦軸と横軸の二次元の座標を作り、そのマップ上に自社製品と競合を配置します。軸の選び方はそれぞれですが、主にターゲットが消費行動においてどのような要因で決定を下しているかを考え軸として設定していきます。パターンとして価格、性能、デザインなどの要因を軸として考えるケースが多くみられます。

このように自社製品や競合をマップ上にプロットすることで空白の部分が見えてきます。この空白の部分は他の誰もまだ手を出していない市場であり、そこに自社を位置付けすることで他社との区別がしやすくなります。

そこで製品への反応が悪ければ軸を再考しながらポジショニングマップを再び作成し、繰り返し市場での位置づけを視覚化していくことでビジネスチャンスを再発掘できます。

 

ニッチ戦略

ポジショニングマップの作成の他に、他社と戦わずしてポジショニングを確立するニッチ戦略というものがあります。この戦略の定義は特定の市場の隙間を探しあて開拓していくことであり、そうすることで相対的に事業の優位性を確保することが可能になります。

ニッチ戦略のメリットは、開拓する市場が非常に狭いことから他社が入り込めないようなフィールドで市場を独占することができる点です。この部分を開拓できると競合がいなくなり、ターゲットが他社サービスに逃げていく恐れがないため収益を独占することが可能になります。一方で市場が狭いことから大幅なリターンを得ることが時に難しく、固定費が利益を上回ってしまうというケースも多々あります。また規模が拡大するにつれ他社が参入してくる可能性が高まり、都度差別化を図っていく必要があります。

 

ニッチ戦略の種類は様々あり、他社が技術を持ち合わせていない分野を狙う技術ニッチ、特定のエリアにて強靭なネットワークを持つことで他社の参入を避ける空間ニッチ、またその他にも時間ニッチと呼ばれる時間を限定して特化したサービスを提供する戦略などがあります。

ポジショニングを成功させるには

ポジショニングは一夜で完成するものではなく、事業経過とともに研究を重ね、繰り返し検証していくことが必要とされます。ポジショニングを成功させることは事業のスタートを切る上でも存続させていく上でも重要な要素であり、基本的なマーケティングの戦略方法です。市場でユニークで魅力的な存在となり、競合を引き寄せない立ち位置を確立することを目標に、ポジショニング戦略を有効利用してみてください。

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